あの人はなぜ売れているのか?

『お客様に買ってもらう営業コミュニケーション術』

謎を読み解く50のセオリー

売れないセールススタッフの主人公が、伝説の元トップセールスマンである“彼”との出会いによって大きく成長してく姿を描いています。 50の読みきり連載コラムを軸に、エッセンスやセオリーを分かりやすく解説してあります。 物語を読む楽しさと、実利を得られるお買い得の一冊です。

【目次】

 

―はじめに―


 
    1.プロローグ:人と人とのめぐり合わせ
    2.手をコントロールし、印象を演出
    3.“想う”ことで、良い雰囲気を創る
    4.ただの自己紹介じゃ、もったいない!
    5.気持ちがあっても伝わらない理由
    6.目ヂカラは人ヂカラ
    7.「馬子にも衣装」は本当だ!
    8.お名前呼びの意外な効果
    9.モデル姿勢にモデルウォーク!?
    10.ギリギリまで接近して親近感を作り出す

    11.遊びの空間が、人をリラックスさせる
    12.お客様の意向VS営業の意向
    13.どの所作でお客様にアピールするか?
    14.会話勝負の実力店になる!
    15.始めよければ終わりよし
    16.車に詳しくても売れない理由
    17.楽しく会話するコツ
    18.お世辞は浮き、褒め言葉は人を明るくする
    19.共感したつもりが、反発心をあおることも
    20.イエスを積み重ねると心が開く

    21.業績=能力×意欲×考え方
    22.「魚売り」と「車売り」
    23.行って見て触って運転してみて
    24.表情、しぐさを読み解く
    25.アクションワードで人を動かす
    26.心を鍛えて強くなる
    27.類似性の法則
    28.連続ドラマの脚本を書く
    29.自店の強みVS他店の弱み
    30.熱心な人としつこい人

    31.身体を変えて心を動かす
    32.楽しい人には人が集まる
    33.人を惹きつける話
    34.メモは自分のためならず
    35.質問は食べやすい大きさに切る
    36.自滅スパイラル
    37.他銘を褒めてもちあげる
    38.<値引きⅠ>購入前提だと厳しい商談
    39.<値引きⅡ>値引きは悪だ!
    40.<値引きⅡ>目盛りをつけて勝てる勝負にする

    41.「ありがとう」の気持ちはお客様を優しくする
    42.怖い決め付け
    43.鏡のように表情を合わせる
    44.些細な言葉に心が宿る
    45.不公平感を作らない
    46.応酬話法は嫌われる
    47.好かれる人の技あり一本
    48.頼れる相談相手の要件
    49.クロージング 地球が止まるとき
    50.「あなたから買いたい」と人が思うとき

 

―終わりに―