いま注目のNLP（神経言語プログラミング）理論を使って、営業力強化の手法を分析した本。本書では、好業績をあげている営業マンの技術をNLPで分析し、現場で生かせるノウハウとして紹介。できる営業マンがどうお客さまとの信頼関係を築き、なぜお客さまに買いたいと言わせられるのか、その秘密がこの一冊でわかります。
人間の特性を知る
- 人は、嫌な人とは付き合わない
- 人は、否定されるのが嫌い
- 人は、事実でなく言葉の意味に反応する
- 人は、その人の外見・態度で判断する
- 人は、事実でなく感覚で判断する
- 人は、物事を否定的に見る
- 人は、知らない人には冷たい
- 人は、知れば知るほど好きになる
- 人は、一貫性のある人間と思われたい
- 人は、その人の人間的側面を知った時、好意を持つ
- 人間の３大欲求（自尊心）
- 人は、自分の決定を後悔したくない
- 人は、話すことによって癒される
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警戒心を取り去る
- 人間の心理的バリアー
- 人は、信頼関係のある人の話は受け入れる
- 類似性の法則
- 対人関係のマジック・・・ペーシング
- ペーシングテクニック
- クレーム処理
- お客様と営業マンの溝（ディスペーシング）
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安心感を高める
- 同意の雰囲気をつくるイエスセット話法
- 反論を受けとめるクッション話法
- 意見を受け入れてもらうイエスアンド話法
- 会話をスムーズにする
- 名前で呼ぶ効果
- 競合をけなさず他社製品を認める
- お客様との位置関係を利用する
- 座る位置を意識する
- 服装で演出する
- 自分の表情を見たことがある？
- 立ち姿・・・手の位置
- ジェスチャー
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ものを買う心理
- 明確なニーズと不明確なニーズ
- ニーズには利益・メリットで応える
- 課題・問題をつかむ
- 感情的な買う気と論理的な必要性
- お客様の本当に欲しいもの
- お客様のためらい
- なぜ反対・反論が出てくるのか？
- 反対・反論を予防する
- 反対・反論の解決ステップ
- してはならないこと・するべきこと
- クロージング神話の崩壊
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質問する
- 商品に詳しくても売れない理由
- 質問のメリット
- ニーズを探るメタ質問
- ６つの質問を使い分けているか？
- 商談の主導権をつかむ確認質問
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聞く
- アイコンタクト
- うなずき
- 相づちを打つ
- リフレクティング（オウム返し）
- リフレクティングのタイミング
- 会話がはずむリフレクティング・プラスワン話法
- まだ話されていないことを質問する
- 話されたことを自分の言葉に置き換える
- 感情を言い当てる
- メモを取る効用
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話す
- 話し方のブラッシュ・アップ
- 比喩表現（たとえ話）で光るセールストーク
- お客様の言葉・体験で話す
- 確認を入れないと・・・お客様はいなくなる？！
- 先手必勝、反論を含めてしまおう
- 五感を刺激する
- お客様の精神状態をコントロールする
- 時間の歪曲
- 行動を促すアクションワード
- ホットワードで感情コントロール
- 読心術
- 売ることをやめて、売る？
- ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドア
- アンカーリング
- 悪いことも言う営業マン
- ランチョンテクニック（一緒に食事をする心理効果）
- 人は、同じ行動を繰り返す
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思い込み
- これで解決、好き嫌いの感情
- 買う・買わないは誰が決める？
自分をコントロールする |