~なぜかお客様が納得する!~
『必ず買わせる営業心理学』

【内容紹介】

『「あなたから買いたい」と言わせる営業心理学』の文庫版。文庫化にあたりさらに読みやすく改編しています。 営業心理学と聞くとなにやら怪しいものと思われがちですが、もちろん本書は違います。 超一流と言われる営業マンの行動分析から導き出された人間心理を活用した技術をもとに、お客様の信頼を得て、短時間で営業を締結させるための本なのです。

【目次】

 

第1章 人間の特性を知る

  1. 人は、嫌な人とは付き合わない
  2. 人は、否定されるのが嫌い
  3. 人は、事実でなく言葉の意味に反応する
  4. 人は、その人の外見・態度で判断する
  5. 人は、事実でなく感覚で判断する
  6. 人は、物事を否定的に見る
  7. 人は、知らない人には冷たい
  8. 人は、知れば知るほど好きになる
  9. 人は、一貫性のある人間と思われたい
  10. 人は、その人の人間的側面を知った時、好意を持つ
  11. 人間の3大欲求(自尊心)
  12. 人は、自分の決定を後悔したくない<
  13. 人は、話すことによって癒される


 

第2章 警戒心を取り去る

  1. 人間の心理的バリアー
  2. 人は、信頼関係のある人の話は受け入れる
  3. 類似性の法則
  4. 対人関係のマジック・・・ペーシング
  5. ペーシングテクニック
  6. クレーム処理
  7. お客様と営業マンの溝(ディスペーシング)


 

第3章 安心感を高める

  1. 同意の雰囲気をつくるイエスセット話法
  2. 反論を受けとめるクッション話法
  3. 意見を受け入れてもらうイエスアンド話法
  4. 会話をスムーズにする
  5. 名前で呼ぶ効果
  6. 競合をけなさず他社製品を認める
  7. お客様との位置関係を利用する
  8. 座る位置を意識する
  9. 服装で演出する
  10. 自分の表情を見たことがある?
  11. 立ち姿・・・手の位置
  12. ジェスチャー


 

第4章 ものを買う心理

  1. 明確なニーズと不明確なニーズ
  2. ニーズには利益・メリットで応える
  3. 課題・問題をつかむ
  4. 感情的な買う気と論理的な必要性
  5. お客様の本当に欲しいもの
  6. お客様のためらい
  7. なぜ反対・反論が出てくるのか?
  8. 反対・反論を予防する
  9. 反対・反論の解決ステップ
  10. してはならないこと・するべきこと
  11. クロージング神話の崩壊


 

第5章 質問する

  1. 商品に詳しくても売れない理由
  2. 質問のメリット
  3. ニーズを探るメタ質問
  4. 6つの質問を使い分けているか?
  5. 商談の主導権をつかむ確認質問


 

第6章 聞く

  1. アイコンタクト
  2. うなずき
  3. 相づちを打つ
  4. リフレクティング(オウム返し)
  5. リフレクティングのタイミング
  6. 会話がはずむリフレクティング・プラスワン話法
  7. まだ話されていないことを質問する
  8. 話されたことを自分の言葉に置き換える
  9. 感情を言い当てる
  10. メモを取る効用


 

第7章 話す

  1. 話し方のブラッシュ・アップ
  2. 比喩表現(たとえ話)で光るセールストーク
  3. お客様の言葉・体験で話す
  4. 確認を入れないと・・・お客様はいなくなる?!
  5. 先手必勝、反論を含めてしまおう
  6. 五感を刺激する
  7. お客様の精神状態をコントロールする
  8. 時間の歪曲
  9. 行動を促すアクションワード
  10. ホットワードで感情コントロール
  11. 読心術
  12. 売ることをやめて、売る?
  13. ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドア
  14. アンカーリング
  15. 悪いことも言う営業マン
  16. ランチョンテクニック(一緒に食事をする心理効果)
  17. 人は、同じ行動を繰り返す


 

第8章 思い込み

  1. これで解決、好き嫌いの感情
  2. 買う・買わないは誰が決める?
  3. 自分をコントロールする