売れる人・売れない人 その差がつく理由を知っていますか?

『「営業力」強化トレーニング』
営業心理学で「自分」が変わる

【目次】

 

第1部 ここで差がつく【その1】「売る」力
 第1章 いまの自分の営業を点検したことがありますか?

    Q1  「自分が買うかどうか」と、いつも考えていませんか?
    Q2  「キャリブレーション」を知っていますか?
    Q3  「社長を出せ!」と言われたことがありませんか?
    Q4  「どうしようかなぁ」と迷っているお客様にどう接していますか?
    Q5  「開放性の法則」を知っていますか?
    Q6   お客様のことをあなたはどれだけ知っていますか?
    Q7  しっかりと「雑談」をしていますか?
    Q8  「あなたのためにお持ちした」と言える提案をつくっていますか?
    Q9  端的な言葉にして、話すようにしていますか?
    Q10 「売る」人に、話を聞いたことがありますか?


 

 第2章 購買心理の原則を知っていますか?

    Q11 ドリルを売りたいとき、「ドリル」を売ろうとばかりしていませんか?
    Q12 お客様の五感に訴えるセールスをしていますか?
    Q13 「後だしジャンケン」で営業をしていますか?
    Q14 お客様に「ニーズ」があると思い込んでいませんか?
    Q15 なぜ人がモノを買うかについて、考えたことはありますか?
    Q16 カタログに書いていないことをお客様に語れますか?
    Q17 ただの「便利屋」になっていませんか?


 

 第3章 お客様との心理戦にタフですか?

    Q18 「言葉のペーシング」をしていますか?
    Q19 無意識に「NO」と言わせていませんか?
    Q20 無意識にお客様を「否定」していませんか?
    Q21 お客様にとって、あなたは「知らない人」ではありませんか?
    Q22 第一印象を大切にしていますか?
    Q23 営業力を高めるために知っておきたい「4つの壁」とは?
    Q24 知らない間にコントロールされていませんか?
    Q25 相手と75センチの距離をとって話していますか?
    Q26 「ミラーリング」を使っていますか?
    Q27 「聞いてますよぉ~」ビームを送っていますか?
    Q28 話が続かないことがよくありませんか?
    Q29 「確認質問」をしていますか?


 

第2部 ここで差がつく【その2】「仕事」力
 第1章 いつも自分を磨いていますか?

    Q30 小さな達成感を味わっていますか?
    Q31 つねに「準備」をしていますか?
    Q32 嫌なことをいつも引きずっていませんか?
    Q33 自分なりのセルフ・コントロール法を身につけていますか?
    Q34 自分なりの「ポジティブ言葉」を持っていますか?
    Q35 「セカンダリー・ゲイン」を知っていますか?
    Q36 「努力逆転の法則」を知っていますか?
    Q37 習慣の力を味方につけていますか?
    Q38 勇気を奮い立たせる方法を知っていますか?


 

 第2章 人間関係に「強い」ですか?

    Q39 「メタ質問」を使っていますか?
    Q40 「NO」と言えずに、いつも困っていませんか?
    Q41 うまく「苦言を呈す」ことができていますか?
    Q42 「類似性の法則」を使いこなせていますか?
    Q43 「好意の互恵性」を知っていますか?
    Q44 「集合的無知現象」をうまく打破していますか?
    Q45 「フット・イン・ザ・ドア」で頼みごとをしていますか?
    Q46 「ドア・イン・ザ・フェイス」で頼みごとをしていますか?
    Q47 「笑い」をうまく使っていますか?


 

 第3章 プレゼン力を高めていますか?

    Q48 プレゼンの必須アイテムを知っていますか?
    Q49 「設計図」をうまく描いていますか?
    Q50 「聞き手を主語」にして話していますか?
    Q51 質問で注意を喚起していますか?
    Q52 「結論と理由」をつねにセットで話していますか?
    Q53 論理的な話し方をしていますか?
    Q54 「視線」をうまく使っていますか?
    Q55 ジェスチャーをうまくコントロールしていますか?
    Q56 「質疑応答」をうまくさばいていますか?


 

第3部 ここで差がつく【その3】「人を動かす」力
 第1章 「自分」の役割を演じていますか?

    Q57 あなたは“腹が据わって”いますか?
    Q58 「深い慈愛にあふれた視線」を持てていますか?
    Q59 「物理的ポジション」を意識していますか?
    Q60 「うなずき方」に気を使っていますか?
    Q61 声に「自信を乗せて」いますか?
    Q62 「信じていること」がありますか?
    Q63 部下に対して「わかりやすい」人ですか?
    Q64 「なんとかしてあげないと」といつも考えていませんか?
    Q65 自分のパワーの源泉を知っていますか?


 

 第2章 「叱る」「褒める」ことから逃げていませんか?

    Q66 「フィードバック」をうまく使いこなしていますか?
    Q67 期待を言葉にしていますか?
    Q68 褒めることから逃げていませんか?
    Q69 「プラスのストローク」で部下とやりとりしていますか?
    Q70 褒めることに徹していますか?
    Q71 叱るときに「陥りやすい罠」を知っていますか?
    Q72 シンプルに叱っていますか?
    Q73 「すみません」「頑張ります」で逃がしていませんか?
    Q74 「比喩」を使って叱っていますか?
    Q75 「ゴルフ」が仕事に応用できることを知っていますか?


 

 第3章 相手の能力をうまく引き出すことができていますか?

    Q76 「人を動かす」ために最低限必要なこととは?
    Q77 「デメリットからのアプローチ」をうまく使いこなしていますか?
    Q78 成果の要素を知っていますか?
    Q79 「コーチング」を使いこなしていますか?
    Q80 ついつい「OJT」から逃げていませんか?
    Q81 高すぎたり低すぎたりする目標を立てさせていませんか?
    Q82 落ち込んでいる部下に、どう接していますか?
    Q83 「シュガー・コーティング話法」を知っていますか?
    Q84 部下指導でイライラしたら、どうしていますか?