「ロールプレイング」社内展開の薦め

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これならうまくいく!
「ロールプレイング」社内展開の薦め

「5分間だけの集中ロールプレイング」をやってみましょう!
なぜなら、商談力が驚く程にアップするからです!

ロールプレイングのため、毎朝の朝礼時5分間だけ時間をとってみませんか?
たった5分でも毎日実践すれば、営業マンのトークが驚くほど洗練され、結果お客様の反応も変わり、本人も自信を持ち始めます。もちろん、業績アップに大いに貢献してくれます。

集中ロールプレイングのやり方

1. 事前準備

二つの方法があります。一つは「お題の設定」だけを行うロープレです。殆ど時間を要さず、その場で決め直ぐにロープレに入れることがメリットです。もう一つは、事前にスクリプト(台本)を用意してからロープレに臨むものです。作るまで多少時間がかかりますが、トークを統一することができます。
どちらもそれぞれにメリットがありますので、職場状況やご自身の指向性で選択してください。

  1. 「お題設定」だけの簡単準備ロープレ

    お題は、たとえば、最初の挨拶、お客様からの質問への回答、クロージング、電話でのアポイント取り、等々です。通し稽古ではなく、あくまでも部位の強化です。
    このとき、シーンや課題をできるだけ絞り込むことがコツです。
    営業スタッフ自身に、自分の苦手とする箇所、もしくは実商談でうまく行かなかった箇所を言ってもらい、そこを練習するのも良い方法です。

  2. 「お題設定」+「スクリプト」付の本格準備ロープレ

    設定したお題の模範解答を用意します。これがスクリプト(台本)です。個々人のトークに任せず、予め模範解答としてのトークを準備することで、短時間で大勢の能力アップが図れます。
    また実力のバラつきも無くなります。多少時間がかかりますが、一度作成してしまえば、誰もが効率的に学習することが可能です。商品説明も魅力的なトークとして作成しておきます。

2. 役割分担を決める

役割を決めます。主な役割は以下ですが、営業マン役とお客様役の2名でロープレを行うことも可能です。

・リーダー役(ロールプレイングの進行役)
・営業マン役
・お客様役
・オブザーバー(終了後指摘をする人)

※人数が多い時は2分割しましょう。更に多ければ3分割4分割という風に人数の上限を抑えれば出番が増え効果が上がります。いらぬ緊張感も排除できます。

3. 前提の確認を行う

お客様の概要、商談の場面等を簡単に共有します。
このとき詳細に練っておく必要は必ずしもありません。なぜなら、お客様状況に合わせたベストなアプローチ、商品提案をする複雑な練習ではないからです。
つまり、ロープレ終了後の指摘で「実は、このお客様はこうだった」的な当たりを見つける練習ではないからです。
大事なことは、トークを洗練し、分かりやすくお客様に伝えることです。

4. ロールプレイングの実施

ロールプレイング時間は1分間程度です。目的はあくまで部位の強化です。通し稽古ではありません。したがって、目安としては1分程度です。

5. ロープレ終了後の指摘

時間の目安は2~3分間です。

◆何を指摘するか
1ストライク1ボールで指摘を行います。ストライクとは良かった点、ボールとは今後の改善点です。ロープレを見ていると、どうしても改善ポイントに目が行き、結果、修正点ばかりのダメ出しになる傾向があります。 すると、ロープレは「つるし上げ」だの「しごき」だのと雰囲気が悪くなってしまい、「またやりたい!」という気持ちが盛り上がりません。改善点は、1か所だけで十分です。

◆どう指摘するか
良かった点も、改善点も、できるだけに指摘しましょう。

<ストライク球の投げ方例>
「○○が心配だとおっしゃるお客様が多いのですが」と言ったことが良かったと思う。先回りして不安の払しょくをすることは、お客様の信用を獲得する上では重要だから。

<ボール球の投げ方例>
「私は○○をお勧めいたします」と言っていて、その理由をお客様に伝えていなかった。なので「△△のため○○をお勧めいたします」と言った方がよいと思う。

どちらも具体的に指摘を行っています。大事なことは、指摘を受けたスタッフが、今後何を継続し、何をどう改める必要があるのか、指摘によって明確にわかるということです。再考する余地を残さないことが肝心です。

6. ロールプレイング再チャレンジ

指摘を受けたことを意識し(特に修正点)再チャレンジで、確実にできるようにします。
時間は1回目のロープレ時と同じく1分間です。
「じゃあ、今の言葉を使って、もう一回やってみよう!」とリーダー役は言えばよいだけです。

・事前の情報共有・・・1分
・ロールプレイング・・・1分
・指摘考察時間・・・2~3分
・再チャレンジ・・・1分

はい、これで5分ロールプレイングの終了です。

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