○ “物売り”では売れない理由

• セールス技術の進歩
• “ 売る”→“買う気に”のシフトチェンジ

○ 提案型セールスで大切なこと

• 潜在ニーズと顕在ニーズ
• 購買心理の理解

○ 仮説設定シートの作成（事前準備）

• 事前情報の収集
• 事前仮説の設定
• お客様のニーズ
• 想定されるベネフィット
• ベネフィットを得るために提供できる商品・サービスの特徴

○ 商談を進めるための効果的な質問

• 合意を得ながら絞り込むミルトンモデル
• 詳細に状況を把握していくメタ質問
• 会話しながら自然に聞き出すテクニック

○ お客様の意識を提案に集中させる様々な表現方法

• 比喩表現
• ジェスチャー
• 未来ペーシング
• 過去ペーシング
• お客様の言葉で話す

○ 仮説設定シートの完成

• メンタルリハーサル

○ 言動観察のロールプレイングによる実戦練習