お客様は、商品やサービスが欲しくて購入するのではありません。

　例えば、4輪駆動の自家用車が欲しいのは、どんな道でも走れる安心感が欲しいからです。住宅が欲しいのは、そこから得られる快適な暮らしや、家族の喜ぶ顔、あるいは税金対策が欲しいからです。

　全ての商品サービスは、そのものが欲しくて購入するわけではないのです。お客様は、その商品サービスから得られるベネフィット・メリットが価格と見合うと判断したときに購買行動に移ります。

　多くのセールスタッフがこのロジックに気づいていません。セールスは、商品の持つ特徴や他社にない優位性を説明することではないのです。
　「お客様のニーズ（ベネフィット・メリット）≠セールスが販売するもの（商品・サービス・商品やサービスの特徴）」です。

　提案力強化研修では、お客様のニーズを聞き出し、そしてそのニーズに絞り込んだ提案型セールスを修得します。